買いたい方へ

買いたい方必見！
いいかげんな営業をかわしながら、物件情報を集め、
ワナにはまらず、満足度の高い物件を買う方法！

なんで、不動産会社の営業はしつこいの？

答えは簡単。その営業マンがノルマを達成できていなかったところに、あなたが捕まってしまったのです。あるいは、その会社は、毎晩、連絡先のわかったお客さんに「電話すること」をノルマとしているのかもしれません。いやですね、怖いですね。こんな不動産会社に捕まったら、おちおち夜も休んでいられませんね。

　我が社の社員にも以前、このような不動産会社に捕まったかわいそうな人がいます（不動産会社の社員がそんなところに引っかかるなよ・・・と突っ込みが・・・）。

それはさておき、信頼いただいているお客様から、ご自身で物件を探し、これを調べてほしいという依頼は実は大変多いのです。
レインズ（不動産の流通機構）、アット・ホーム、その他情報にもない物件です。

よくあるケースが元付け業者が他の客付け業者に仲介させず、自社の利益のみ考え、意図的に公開しない案件です。利益を上げれば他はどうでも良いと思っているのでしょうか。

信頼関係のある、あなたが探された物件、当社にお任せください。必ず調査します。こういう時こそ、老舗の人脈がパワーを発揮します。


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撃退！！　しつこい営業！

実は単純なのです。
「もう買っちゃいました。」です。

　相手も不動産を売りたいから時間をかけて電話をしてくるわけで、もう売れないと思えば、無駄な時間を使ったりしません。　ただ、大事なことは、「どこの物件ですか。」とつっこまれて、モゴモゴしないこと。「教えられません。」でいいのです。

　さらに、もう一つ。しつこい業者は、もう一度同じ電話をかけてきます。又、違う営業マンから同じような電話がかかってくるかもしれません。

そこでも気を抜かないで同じことを繰り返してください。それで、先方もあきらめて、あなたを「顧客リスト」から外してくれるでしょう。

しつこいことで有名な業者はいくつかあります。しかし、熱心な営業マンと思われるお客様もいることでしょう。でも、本当にあなたの要件に合った物件を紹介されていますか？
大抵の場合、相手のことを理解できない営業ですから、ピントがずれていることが多いものです。

仮に、気に入った物件があった場合でも、あなたの希望条件の枠で最上のものですか？価格の妥当性は？　そもそもノルマ達成のために、迷惑を顧みない体質の会社であるならば、契約そのものにも不安が残るものです。

このような余裕のない営業マン（会社）に大事な取引を任せられますか？

あなた次第ですが、最後に、その不動産業者を「絶対ここからは買わない」リストに加えることをお忘れなく。


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「未公開物件」の罠にご用心

「未公開物件」・・・すてきな響きですね。限定品に弱いあなた！　この話を聞いただけで特別な立場にいるような気分になり、その特別な立場を生かすには、早く買わないと・・・・というあなた。もう「罠」にはまっていますよ。

　ただのお客さんにどうして未公開物件を教えてくれるんですか？　世の中、そんなに甘い話は転がっていません。転がっているのは「甘い罠」です。
　高く売りつけたいのです。未公開だということは、世間の人は、その価格に対する正当な評価ができません。

　不動産業界では、成約事例から割り出した適正価格の前後１割を「相場」と見ています。この相場の上限以上で売りたいから、つまり適正価格の１１０％以上で売りたいから、「未公開物件」という罠をしかけることが多いのです。

　本当の未公開物件も存在します。それは、�@価格が数億という単位を超え、買える人が限られている場合、�A急な換金に迫られているか、公開して売るのでは間に合わないというような特別の事情がある場合です。�Aをねらいたい気持ちはわかりますが、そんな割安な物件、買取り業者が見逃すはずはありません。あなたのところに情報が届く前に、業者が即決で買ってしまっています。

　捨て看の情報等、どんなに条件が良いように見えても、一度お問い合わせしてみてください。案外、流通レインズ（不動産の流通機構）などにでている場合も多くあります。未公開物件を鵜呑みにするのではなく、一度、信頼する営業マンに問い合わせてみてください。物件が「未公開」であれば、当然、売主がつけた価格も「未公開」です。売主が最初につけた価格は高すぎる場合が多いのです。


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「仲介手数料半額」の落とし穴

「仲介手数料半額」という広告がよくあります。魅力的ですよね。少しでも費用が安くすめばと思うのが人情です。しかし、よく裏を考えてみるべきです。
スーパーで食品半額セール！なんて商品ありますよね。なぜでしょう。賞味期限間近だからですよね。
ブティックで70％OFF！？何のことはない、売れ残りのデザインじゃないですか。

　最高の品質、最高のサービス、にもかかわらず、最低の価格・・・・これは無理な話です。

｢最高の製品、最高のサービスを最低価格で提供する、といっている企業は、どうなりますか？そういうケースが多いんですが。｣
｢看板に偽りあり、で、しかもそれを自覚していることが多い。競争市場では、その三つすべてに抜きんでることは、事実上不可能だ。たとえば、質のいい靴は、時間をかけてなめした子牛の皮とナイロン糸でつくる。こういう革靴のメーカーは、皮のかわりに合成皮革を使うメーカーには価格の点で競争できない。どんな産業でも似たようなことがいえる。三つすべての分野で同時に卓越することはほぼ不可能だ。｣
(ジャック･ワース、ニコラス・E・ルーベン共著、｢ハイ･プロバビリティ・セリング｣)

「仲介手数料半額」などという広告に惑わされ、不動産という超高額商品の購入で失敗しないでください。

　なぜ、仲介手数料が半額なのか、その理由は、「彼らの広告では」次のように説明されています。「物件情報はどこでも同じ（その通り）」→「私たちの会社は信頼のおける会社です（ここは？わかりませんが）、手付けを受け取って返さないということはありえず、１０００万円まで手付金保証されています（これはその通り、そういう制度があります）。」→「インターネットだから低コストで情報が提供できる（要注意�@）」→「しつこい売り込み営業、電話セールスはありません（これは歓迎）。だから営業にお金はかけません（要注意�A）」→「だから低コストで情報提供ができるのです」・・・・うーん、ついついだまされそうな魅力的な話。

　ただ、ここで、大事なことは、営業コストは「しつこい勧誘、売り込みの費用」だけではない、ということなのです。彼らは、要するに、「レインズ情報」垂れ流しの業者です。これで引っかかってくる人に、そのまま、物件を紹介、仲介するだけの業者なのです。その不動産があなたのニーズにあっているか、あなたの希望を生かしてあげるにはどうしたらよいか、こういう本当のプロの仕事の部分を「しない」と断言しているに等しいのです。

　彼らに図面を請求したら、やたら遅かったりしませんか、いろいろと注文をつけると面倒くさがったりしませんか、本当に「しつこい営業」をしないのでしょうか。

　実際には、違います。広域にこういう広告を打って、自分に「おいしい」仕事だけを拾って、つまり手間がかからずに文句を言わずに短期間で買ってくれる人だけを相手にする、そして、高額の購入を考えている人がいるとしたら、その人には・・・・しつこくアタックする可能性もあります。「手数料半額なのに、どうしてうちから買わないんだ！！」くらいの迫り方・・・されない保証はないでしょう？

　いい買い物をしようとしたら、お客さん自身も努力をしなければなりません。いろいろ研究し、現場に足を運んで自分の目で確かめる（本当に信頼できる不動産会社と長いつきあいをされている方の中には、その不動産業者にお任せ、という方もあるかとは思いますが）。そして、私どもの立場では申し上げにくいのですが、不動産業者を十分に働かせようと思ったら、適正な手数料を支払うことは、やはり、覚悟をしていただきたいのです。こんな図々しいことを正面からホームページに書く不動産屋はいないよって？・・そうかもしれません、ごめんなさい。でも、本当のところをお話ししておかないと、皆様と私どもの信頼関係は生まれませんから。

　不動産仲介の本当のトップセールスマンの間では、週２本、月８本以上の契約はするな、と言われています。数に頼むと質が落ちるのです。質が落ちると言うことは、不動産売買にとっては致命的・・・なんでもそうかもしれませんね。

　仲介手数料半額、ということは、ふつうに比べて倍の件数を稼がなくてはなりません。ミスが出ます。契約書の文言に問題が出たり、いい加減な情報にひっかかったり、お客様のご希望をないがしろにしたり。交渉だって、件数を上げるためには、適当なところでまとめに入ったりするでしょう。

　そんな業者が、物件探し、契約、決済まで、いろんな段階で待ちかまえているハードルをきちんとクリアしてくれると思えますか？　あなたの不安に答えてくれると思いますか？　割安な物件にとびついてしまったあなたに、その物件の問題点を冷静に説明してくれますか？　物件に着いている根抵当権やその他の担保権を慎重に判断してくれますか？　割安な物件の購入をキャッシュで払う、というあなたに「ちょっと待て」とアドバイスしてくれますか？（安い物件には安いなりの理由があります。目に見えない欠陥、いわゆる瑕疵など。）

　不動産をいくつも見て回った経験のある方は、おわかりでしょうが、割安な物件にはそれなりの理由があります。「仲介手数料半額」もいわば「割安物件」・・・「５０％オフ」と一緒です。給料が半額になったら今の生活を維持できないのと同じことです。

　ちなみに、ネットで「仲介手数料半額」で紹介されている物件を、わざわざ当社に持ち込んで仲介を依頼してくださるお客さんがいます。物件探しや大きく当たりをつけるところはネットを活用して広く情報に接して、実際の契約に近づくにつれて、仲介のプロにチェックを依頼するということでしょうか。賢い選択だと思います。

　信頼できるトップセールスマンは、最高の品質、最高のサービスを「３％＋６万円」の仲介手数料で提供してくれます。あなたの希望をかなえる契約、安全な契約、を提供してくれます。

不動産取引は、ふつうの人にとっては、一生に何度とはない高額の取引です。その機会をいい加減な業者にゆだねるのではなく、本当に信頼できる業者に託してください。



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不動産売買のしくみについて

不動産の流通情報はどこの会社でも同じです。何軒か不動産会社に行かれたことのある人はお気づきのことと思います。別々の会社が同じ情報を載せているのもよく経験するところですよね。

売主さんから不動産の売却を依頼されると、不動産業者は専任媒介契約を結びます。この契約書の中に「流通機構(レインズ)」に登録するという項目があるのです。元付け業者や売主業者は、この項目にしたがって、レインズに物件登録をします。仲介業者は、レインズの情報を元に、購入希望者に情報を流すのです。マンションであれば９５％以上、売地・売家であれば８０〜９０％が、レインズに登録されています。

　逆に流通に出ない物件が「未公開情報」ということになります。どんな情報が未公開情報になるのでしょうか？　流通に出さない人・・・つまり売主さんや売主業者にとって、出さないことが有利な物件、それが「未公開情報」ということになりますよね。売主さんが未公開にしたい、というのには、いろいろ理由があるでしょう。元付け業者が一方的に未公開にしないのは、売主さんとの契約違反ですから、これは、大問題です。自分の依頼者である売主さんとの約束さえ守らない業者が、あなたとの約束を守ってくれるでしょうか？

オープンルーム・現地販売というのをよく見かけられると思います。知っていますか？　オープンルームの仕組み。あれは、買い手側の不動産業者がやっているようにみえても、たいていは、売主側の業者にやってもらっているのです。そこに、買い主側のあなたが一人で出かけていくわけで・・・。よっぽど心してかからないと丸め込まれかねませんね。

　ところで、「オープンルームのプロ」と呼ばれるような業者がいます。彼らは、１０００万円台、２０００万円台の物件を扱います。この価格帯の物件が一番売れやすいからです。初対面のお客さんに物件の魅力だけを頼りに売り込むのですから。

　彼らにとって重要な質問は「自己資金はお持ちですか。」です。そして、お客さんが気に入っている様子を見抜くと、「やっぱり、気に入られましたか。先ほどのお客さんにも気に入っていただいて、是非購入したいと言っていただいたんですが。ローンの問題がありましてね。ご両親のところに相談に行くというお話なのですが。もし、あなたが気に入っていただければ、そちらを優先させていただきますよ。」。これは結構決め手になる文句ですね。急がないとせっかく気に入った物件が売れてしまう・・・。この意識はあなたの冷静な判断を失わせてしまうことでしょう。

　なかなか決められない優柔不断な人には、強引に押してきます。「銀行は休みだけど、ＡＴＭは開いていますよ。頭金だけ入れていただければ良いのですから。５時までだったらお待ちしますよ。すぐ行けば間に合います。」。売主側の業者ですから、買い手をのがなさないように、契約の資料は全部整っているのです。あなたが一言「うん」と言えば・・・・即契約・・・してしまったら・・・。ほんとにいいのかな？　後から後悔しても間に合いません。

信頼できるトップ・セールスを探すコツ

信頼できる営業マンも、お客さんをいつも探しています。インターネットや、チラシ、住宅情報への掲載、店頭に図面を出したり、情報誌を発行したり。基本的には不動産がほしいと思っている人に手を挙げていただけるような方法で探しています。

　お客さんからお電話なりでお問い合わせがあると、信頼できる営業マンはお客さんのお話を聞く側に回ります。お客さんにどのくらい買う気があるのか、どれだけの下地があるのか、いかに信頼関係が築くか。トップ・セールスは多くのお客さんを抱えて、時間や手間を合理的に使います。

　仮に購入する下地があったとしても、信頼関係が築けないようであれば、 面談は即打ち切ります。あとあと、トラブルになるからです。そういう場合、早めに断らないと 売主、元付け、ローン担当者や司法書士など、沢山の人に迷惑がかかります。

　では、一体どういう風にして、それらを見極めるのでしょうか？彼らは穏やかな会話の中で、お客さんに情報をしっかり与えながら、下記のような質問をします。


１　何故不動産を購入するのか
曖昧な動機で、必要性が弱いと契約はこわれてしまいます。

２　どのような条件の物件を探しているのか、資金面に問題はないか
資金不足の場合、融資が受けられるか調べます。買い換えの場合は、いくらで売却できるかなどを考慮し、話を進めます。

３　いつまでに必要なのか

４　誰が意思決定するのか

５　競合する不動産仲介会社はどこか

６　取引に障害をきたすことはないか

そして、お客さんの満足する条件を満たしたら、自分が仲介をするという同意を得ます。

信頼できるトップ・セールスはお客さんとの関係を大切にし、本音で話をしてきます。信頼できない相手、こちらを信頼しない相手とは絶対に取引しません。逆に、信頼の関係のあるお客様に大しては最大限の情報提供、又、全力でお客様の保護に努めます。

信頼できるトップ・セールスは、顧客の利益及び安全な取引をするため、自己のスキルアップにも日々努力しています。宅地建物取引主任者はもちろん、その他資格取得にも挑戦しています。



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信頼できるトップセールスのやりかた